Escritórios de advocacia e consultorias tradicionalmente precificam seus serviços por projeto (preço fixo) ou na base horária, isto é, de acordo com as horas efetivamente trabalhadas. Os serviços de proteção de dados, no entanto, oferecem uma terceira alternativa: preços de assinatura a preço fixo (também conhecido como flat rate price). Neste artigo, aprofundamos um pouco em como seu escritório pode fixar o preço de seus serviços de consultoria no modelo de assinatura.

Sobre a razão pela qual o preço e modelo de assinatura é uma boa ideia para serviços de proteção de dados, veja nosso artigo aqui.

A perspectiva do Escritório

Você está prestando o serviço. Seu custo (além dos custos fixos do escritório, licenças de software, etc.) é o seu tempo. Com essa lógica, quanto menos você gastar com um cliente, mais tempo você tem para atender mais clientes.

É fato que com um preço fixo de assinatura, você corre o risco de gastar muito tempo em um único cliente, resultando em perda de dinheiro, especialmente se comparado à cobrança por hora. No entanto, é possível reduzir esse risco: ao oferecer esse modelo, é necessário que você descreva e limite especificamente quais são os serviços incluídos no contrato. É recomendável ainda que você considere um limite superior à sua disponibilidade e horas, mesmo em caso de emergências. E caso o cliente exceda os serviços acordados, o contrato deve prever uma tarifa de base horária que se aplicará a esses casos. 

Nossa experiência na Europa é a seguinte: no início, você não cobrará muito barato, tendo em vista que a demanda supera em muito a oferta. No entanto, no momento em que concorrentes apresentarem preços competitivos, você terá que considerar baixar seu preço. 

A perspectiva do Cliente

É importante ter em mente que no que diz respeito ao serviço de proteção de dados, o cliente não está pagando apenas pelo seu tempo. O cliente não faz cálculos como: “O consultor gastou 5 horas este mês. Eu paguei 500 euros este mês. Portanto, estou pagando 100 euros por hora". Pelo contrário, o cliente vê seu serviço como um seguro.

Você não declara as horas trabalhadas ao final do mês. O contrato que você tem não é um contrato baseado em horas. Mas sim um contrato baseado nos serviços prestados e na segurança oferecida.

O “seguro” que você fornece funciona contra efeitos negativos resultantes da área de proteção de dados pessoais, tais como aplicações de multa, abalos à reputação e quaisquer outros problemas do tipo. Portanto, o cliente pensa da seguinte forma: “Eu paguei 500 euros este mês para garantir que não terei nenhum desses problemas. É um dinheiro bem gasto.” E essa percepção vem independentemente de quanto você efetivamente trabalhou para esse cliente. 

Outro ponto relevante é que os clientes apreciam custos que podem prever. Eles preferem pagar uma taxa de seguro todo mês sabendo que quaisquer problemas que venham a ocorrer estão inclusos e cobertos nesse valor. Aliás, espera-se que você não trabalhe uma quantidade exata de horas por mês. O importante para o cliente é que ele está pagando pela sua disponibilidade caso alguma emergência ocorra. 

O que é considerado um preço justo?

Uma das primeiras lições na teoria de preços é que o preço é aquele que o cliente está disposto a pagar. O máximo de um preço justo é o que seu cliente está disposto a pagar por seus serviços. O mínimo é o que você ainda está disposto a oferecer. Se o preço estiver entre esses dois limites, isso significa que é um preço justo. 

Note que a disposição de seus clientes em pagar aumentará muito à medida que a aplicação efetiva da LGPD se aproximar e, especialmente, a possibilidade de aplicação de multas se tornar tangível. Um preço considerado justo hoje não necessariamente será considerado justo amanhã. Independente do preço, definir a duração do contrato de prestação de serviços é justo tanto para você quanto para seu cliente. Dois a três anos proporciona a ambos os lados previsibilidade.

Quanto cobrar?

O ponto de partida para o cálculo de seu preço é estimar o tempo que você pretende gastar e o preço de sua hora. Tempo x tarifa = preço mensal.

(Fique atento ao artigo de nosso blog sobre a "Carga de trabalho de um DPO externo", que será publicado em breve!)

O segundo indicador para o seu preço é a sua concorrência. Veja quanto outros DPOs cobram e adapte-se. Você pode cobrar mais caro, caso esteja prestando um serviço premium. Ou mais barato, caso queira ganhar seus clientes com bons preços.

Os indicadores mais confiáveis para a complexidade do serviço a ser realizado na organização dos clientes são: 

• Número de funcionários
• Serviços de TI (nacionais/internacionais)
• Manuseio de dados sensíveis

Uma organização com mais empregados é normalmente mais complexa, possui mais departamentos, mais processos, e mais pessoas para entrevistar. Dessa forma, uma organização maior irá demandar mais atenção. 

A localização dos serviços de TI te darão uma ideia de quantos fornecedores você terá que lidar e se transferências internacionais precisam ser inspecionadas. Departamentos de TI grandes com terceirização de serviços internacionais demandam mais atenção, por exemplo, com contratos de processamento de dados. 

Finalmente, se o cliente informar que lida com dados sensíveis tais como dados de saúde, o cliente está lidando com riscos mais altos. Riscos mais altos significam mais responsabilidade e, portanto, devem ser refletidos em um preço mais alto. 

Quer saber mais sobre o modelo de precificação ideal? Fale com um especialista